读创公司调研融钰集团：种植牙集采政策对公司影响不大

日前，口腔医疗服务概念股荣域集团发布公告称，公司于2022年9月13日召开分析师会议，共有18家机构参加。

2021年11月，荣域集团完成收购广东德伦医疗集团有限公司控股权，德伦医疗于2021年12月纳入合并报表范围德伦医疗2021年12月营业收入为4918.16万元，2022年1—6月营业收入为18406.34万元截至2022年6月30日，德伦医疗拥有1家口腔医院和24家直营连锁门诊部，营业面积超过24000平方米，拥有350多张牙椅是华南地区较大的口腔连锁企业之一

伴随着最近几天国家医保局进一步明确种植牙医疗服务价格，三级公立医院种植牙医疗服务价格控制目标确定为每颗种植牙不超过4500元，终端的a股民营医疗机构不得不应对种植牙业务变化的挑战荣集团主要通过其控股子公司医展提供相关服务公司在分析师会议上回应了种植牙相关政策的影响以及下一步的业务布局

今天荣宇集团以3.7元开盘，截至10: 54上涨9.97%至4.08元，收盘跌停。

以下是本次分析师会议的主要内容:

问:如何看待种植牙征集政策的实施，目前种植牙的布局，种植牙政策的未来前景。

答:在种植牙征集政策的初期，市场上有很多关于种植牙征集政策的分析人们认为，非医疗保险项目是否将被收集仍有待确定，对于如何进行收集和动员私营机构的参与存在犹豫当时，德伦医疗与当地口腔医学会和卫生主管部门进行了积极沟通，并向主管部门表达了自己的立场作为广佛地区的头部和口腔连锁企业，德伦医疗将积极响应种植牙征集政策看到随后的种植牙采集征求意见稿，就宁波或安徽蚌埠的采集量来看，采集价格较低，如宁波进口种植体+医疗服务不超过3500元国产种植体+医疗服务不超过3000元，一定程度上低估了医生的劳务价值从大医疗的角度来看，医管局和卫健委对耗材和药品集中采购或整个医改的态度也是降低仪器，药品和设备，医疗检查的价格，提升医务人员对整个医疗服务的劳动价值所以我们对集中采购的草案还是持犹豫的态度但集中采购政策草案发布后，业内认为比预期的要好医疗服务定价4500元，含三项浮动共40%德伦医疗位于经济发达地区可享受20%的奖金，大体相当于过去德伦医疗种植牙医生的医疗服务定价

公立医院种植牙的费用和收入构成与私立医院不同民营医疗市场化定价，前端种植牙采购成本较低，约为公立医院采购成本的50—70%预计四川种植牙全国集中采集后，费用会略低于目前的价格，加上医疗服务价格，集中采集对德伦医疗影响不大但我们相信采集后整个市场的种植牙患者数量会增加，我们对德伦医疗的种植牙数量或价格收入会更有信心

问:目前会考虑收集相关国产和进口品牌吗如果目前已经使用相关品牌，其比例是多少

答:从之前宁波和安徽的种植牙征集结果来看，无论是主流的韩国种植牙还是欧美种植牙，实际上都没有参与这次种植牙征集，更多的是国产种植牙参与其中不过，这次在全国范围内收集种植牙的过程中，中部地区的韩国种植牙可能会更积极地参与收集

和其他民营口腔机构一样，德伦医疗也要保证一部分低价来满足广大人民群众对种植牙的需求，同时充分发挥民营机构的市场补充效应所以德伦医疗的种植牙产品比较丰富，从两三千元的国产冠的韩国种植牙，到12000—15000元的进口冠的瑞士，北欧种植牙在整个价格区间，产品比较丰富，价格体系也比较丰富

只要藏品中的种植体质量能够保证种植牙的成功率，就临床表现和病例的丰富性而言，我们可以长期拥有至少30%以上的临床结果认证的种植体所以不管是国产的植入物还是韩国主流的植入物，只要质量够高，价格不影响我们目前对外的服务价格，我们都会尽量参与收藏同时，在满足群众对普通种植牙需求的基础上，发挥民营机构的优势，保留部分高端进口种植牙和专家服务，体现市场差异性

问:关于服务费，种植牙是一次性收费还是后续单独收费。

答:德伦医疗种植牙采用套餐收费模式私立机构和公立医院的收费习惯存在差异公立医院在首诊使用耗材时会支付部分费用，复诊和新检查的新耗材需要再次支付私立机构为了方便患者，一般采取套餐收费这个合集还提到了科技与消费的分离在以往的患者就诊中，德伦医疗也会向患者说明服务和种植体的费用，具体费用会在服务项目中写明

问:能否介绍一下其口腔医院和口腔诊所的规模，以及每个医院和诊所的年营业收入。

答:德伦医疗自2011年成立以来，一直深耕广佛地区，无论是规模还是临床质量，均位居广佛地区第一截至2022年6月30日，德伦医疗拥有1家口腔医院和24家直营门诊部，运营面积超过24000平方米在牙椅和医生数量方面，德伦医疗拥有350多张牙椅，1000多名员工，其中医务人员490多名东风总医院作为德伦医疗的重要医疗中心，拥有100多张牙椅，贡献年收入约2亿，作为其他分院的旗舰门诊部，大概有15个牙椅

问:公司的获客渠道是什么销售成本是多少如何运营客户口碑

问:公司的广告主要通过哪些渠道进行，会做怎样的营销。

答:公司尝试了户外，报纸，网络媒体等大部分广告渠道，将放弃部分制作比例不达预期的渠道前两三年，我们发现美团对于低价值项目的评论和口碑都很高，比如部分洗牙，补牙在一些大型项目上，LBS渠道占生产的比例会更高最近几年来，它还增加了新媒体渠道的广告量

问:目前，我们的口腔医疗机构位于华南地区未来的战略扩张目标是继续提高华南地区的市场份额还是会考虑省外的布局和扩张

答:未来，德伦医疗将主要在两个方向进行布局一是继续稳固在广佛地区的地位，以自建为主，力争三年内计划开店50家，同时收购1—2家小型牙科连锁，保持德伦品牌的领先优势其次，通过研究美国，欧洲众多DSO的发展战略和规律，认真分析口腔医疗服务的本土属性，在省外布局上主要采用M&A方式，在全国其他地区选择当地运营良好的口腔连锁进行并购，总之，未来的运营和发展在广佛地区将继续采用德伦品牌，省外并购保留原有品牌2022年上半年，德伦医疗开设了四家新的分支机构2022年下半年，部分分店仍在筹建，审批或改造中目前公司也在寻找广州郊区，佛山，东莞等地区经营较好的小型口腔连锁标签，时机成熟会收购

就省外而言，目前有资金回笼需求的口腔连锁机构有上升趋势尤其是瑞尔口腔在港交所上市后，越来越多的区域性口腔连锁机构正在考虑通过并购的方式登陆a股市场未来公司也将继续寻找优质的口腔连锁机构，择机将其并入上市公司

问:公司计划三年内开50家店是如何规划的

答:2022年上半年，德伦医疗已新开4家分店，力争2022年下半年新开4家医院明年可以考虑继续保持这个增速德伦医疗目前有足够的医生，护士，顾问和其他人员储备如果有更好的物业机会，未来设立新分行的速度不会仅限于此

问:公司如何考虑新店的选址。

答:新店选址主要考虑人流量，比如购物中心的儿童层或者餐饮层，路口，地铁口附近同时考虑到周边小区的竞争，基于租金成本考虑位置

问:上半年的疫情对我们有什么影响。

答:上半年，德伦医疗明显受到疫情的影响由于4，5月份的疫情，德伦东风总医院停工近半个月，影响收入约1000万元下半年，广州疫情得到有效控制目前，各分行业务正在有序开展我们也预计下半年的业绩能够恢复或超过前期同期水平

问:公司未来的战略是什么，集中采购政策对公司有什么影响。

答:公司在口腔医学领域的战略，未来将以国际通行的DSO模式进行拓展，通过资金支持，整个IT系统的支持，集中采购的支持来完成其中，IT系统方面，公司已完成系统升级招标工作，包括但不限于HIS系统，营销系统前端及HIS系统数据中心，产融结合系统，加工厂电子加工订单系统，患者一体化订单跟进系统，目前正在建设中通过IT系统的推广和支持，德伦医疗其他口腔连锁机构在未来发展或后续并购中的内部运营效率和成本优化将进一步提升，患者全口订单和患者单价也将大幅提升

关于对集中采购的支持，由于民营机构在前端集中采购方面非常市场化，我们与省外部分地区的民营机构组成了松散的采购联盟，共同对上游厂商进行集中采购特别是德伦在广佛地区有很高的品牌影响力，在选择过程中非常谨慎对上游耗材或设备有一定的采购成本优势可是，基于未来的扩张趋势，将需要在数量上进行上游采购，我们也期待未来在高值耗材和医疗设备方面进一步降低采购成本同时，我们将积极推行集中采购政策根据目前集中采购的定价范围，德伦医疗预计将有30%的种植牙参与集中采购政策

我们也充分认识到口腔品牌是区域性的，未来我们将继续在广佛地区发展德伦品牌其他领域的并购也将采取三不变原则，即品牌不变，核心团队不变，区域发展战略不变我们相信，整个IT系统升级后，未来伴随着公司体量的提升，牙椅的扩张，业务规模的提升，管理效率将持续高效，前端材料成本将得到一定程度的控制，临床效益将得到提升，公司整体业绩将进一步提升

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